حدّد معاملة مع مشترٍ حقيقي
صِف ما يشتريه العميل ولماذا قد يختار مشروعك. وحدّد كيف يعالج المشتري المشكلة حالياً، ومن يوافق على مورد جديد، وكيف يُتخذ القرار. وتحوّل هذه التفاصيل الفكرة إلى مهمة بحث عملية.
ابحث عن أدلة تتجاوز التشجيع العام. فالمشتري المستعد لشرح متطلباته أو مراجعة مقترح أو تجربة خدمة محدودة يقدم إشارة أكثر فائدة من حديث متحمس عن السوق.
ابحث عن النشاط الرسمي ومسار الخدمة
استخدم وزارة الصناعة والتجارة والبوابة الوطنية للبحرين للتعرف على القنوات التجارية المعنية. وتحقق من النشاط المسموح به، والهيكل، وأي موافقات إضافية تنطبق على ظروفك.
طابق العرض مع العملية التي تستطيع تأسيسها. ويجب التحقق من المتطلبات وفق العمل الفعلي والموقع وعلاقة العميل المقصودة. وتجنب افتراض أن الوصف التجاري العام يغطي تلقائياً أشكالاً متعددة ومختلفة من التنفيذ.
اجعل التكاليف الثابتة متناسبة مع الطلب المثبت
احصر الالتزامات التي تستمر سواء تحققت المبيعات أم لا. وأدرج المقر حين يكون مطلوباً، والعاملين، والاشتراكات، والخدمات المهنية، وسائر الالتزامات الدورية. وقارنها بتصور واقعي للدورة الأولى مع العميل.
احسب لكل عملية بيع تكلفة التنفيذ الكاملة والوقت اللازم لتحصيل النقد. فقد يبدو المشروع مربحاً على مستوى الفواتير بينما تتناقص أمواله المتاحة. واختبر سيناريو إيرادات أقل قبل الالتزام بهيكل يعتمد على نمو فوري.
استخدم التجربة لتحسين النموذج
ضع نطاقاً واضحاً للمشروع الأول، واتفق على معنى الإتمام الناجح. وسجّل ما يتطلبه التنفيذ فعلياً، بما في ذلك التنسيق وأي إعادة للعمل. واسأل عن الجزء الذي وجده المشتري قيّماً بما يكفي لشرائه مجدداً.
ينبغي أن يستجيب الالتزام التالي لهذه الأدلة. وتصبح تبريرات إضافة طاقة تشغيلية أسهل عندما يظهر قيد محدد. وتمنح البداية المركزة المشروع نمط تشغيل قابلاً للتكرار، يمكن تحسينه وتوسيعه بوضوح أكبر.
Gabriel Nicolaev – CyGuru
